قیف بازاریابی(Marketing Funnel) چیست؟ نحوه کار، مراحل و نمونه ها

قیف بازاریابی MARKETING FUNNEL ، سفر و هم‌مسیری مشتری با شما را توصیف می‌کند که بخش مهمی از فرآیند دیجیتال مارکتینگ است. قیف مارکتینگ چرخه خریدی است که مصرف کنندگان از آگاهی تا خرید خود طی می‌کنند. مفهوم قیف بازاریابی بیش از 100 سال است که وجود داشته و هدف آن دسته‌بندی آسان نقاط عطف اصلی در طول سفر خرید، از آگاهی تا توجه، تصمیم‌گیری و سپس وفاداری است. با تجزیه و تحلیل دقیق، یک قیف مارکتینگ به شما این امکان را می‌دهد تا آگاه شوید که شرکت باید چه کاری انجام دهد تا در مراحل خاص بر مصرف کنندگان تأثیر بگذارد. با ارزیابی قیف های خود، به طور بالقوه می‌توانید فروش، وفاداری بیشتر و آگاهی از برند قوی تری داشته باشید.

چرا قیف های بازاریابی مهم هستند؟

با توجه به توانایی مشتریان برای خرید از هر کجا و در هر زمان، برندها باید به این فکر کنند که چگونه می‌توانند در تمام مراحل سفر مشتری به آنها دسترسی پیدا کنند. مرحله بررسی در قیف بازاریابی دیجیتال به تنهایی می‌تواند شامل تحقیقات و مقایسه آنلاین گسترده توسط مصرف کنندگان باشد و دیگر فقط محدود به مقایسه محصولات در فروشگاه نیست. بسیاری از برندها با این روش جدید خرید سازگار شده‌اند و با برقراری ارتباط با مشتریان به روش‌های معتبر و ارزشمند در سراسر قیف، از این روش استقبال کرده‌اند. طراحی سایت یکی دیگر از مهم ترین عنصر های تاثیرگذار بر حرکت مشتریان در قیف مارکتینگ است.

قیف های بازاریابی هم برای تولید سرنخ و هم برای پرورش لید مهم هستند. در مراحل آگاهی و بررسی، برندها از کمپین ها برای جذب سرنخ های جدید استفاده می‌کنند. در مراحل تصمیم‌گیری و وفاداری، شرکت ها از کمپین‌ها برای پرورش لیدهای فعلی استفاده  و در نهایت کمک می‌کنند تا مشتریان را به حامیان برند تبدیل کنند. دیجیتال مارکتینگ و قیف بازاریابی برای اتصال نقاط بین کانال‌ها، تاکتیک‌ها و محتوایی که بیشترین توجه و در نهایت فروش را برای برندشان جلب می‌کند، حیاتی هستند.

مراحل و استیج های قیف مارکتینگ ACCL

در دنیا مراحل ثبت شده یا دقیقی برای قیف مارکتینگ وجود ندارد. عده ای از AIDA و بعضی ها هم از ACCA استفاده می‌کنند. اما به طور کلی 3 4 مرحله اصلی است که یک مشتری باید در طول قیف و سفر خرید خود طی کند. در زیر یک قیف بازاریابی چهار مرحله ای شامل مراحل: آگاهی، توجه، تبدیل و وفاداری را شرح می دهیم.

هر فعالیت و فرآیندی که باعث آشنایی مشتریان با برند شما شود، در مرحله آگاهی AWARENESS قرار دارد. از یک بنر و تبلیغات شهری گرفته تا هر نقطه اولیه ای که باعث شناخت مشتری از کسب و کار و برند شما می‌شود.

برای افزایش آگاهی، برندها می‌خواهند در جلوی چشمان مصرف‌کنندگان قرار بگیرند. این می‌تواند شامل تبلیغات دیجیتالی، صوتی، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا و غیره باشد. 84 درصد از خریداران، جستجوی آنلاین محصول خود را از طریق کانال‌های دیجیتالی که وب‌سایت متعلق به یک برند نیستند، آغاز می‌کنند. بنابراین نقط لمس کاربر بسیار مهم است.

هدف در پایان مرحله آگاهی قیف بازاریابی این است که برند شما در ذهن مشتریان بماند. به طوری که وقتی زمان خرید فرا رسید، اول از همه به شما فکر کنند.

بعد از آگاهی از یک برند در مرحله قبلی به ایجاد توجه می‌رسیم. هدف از بازاریابی توجه، افزایش احتمال اینکه مصرف کنندگان یک برند خاص و محصولات آن را هنگام خرید در نظر بگیرند، افزایش می‌دهد. پیام‌های بازاریابی باید به یک نقطه دردناک توجه کنند، یک علاقه را برجسته یا به یک سؤال برای مصرف‌کنندگان پاسخ دهند. در این مرحله مشتریان در تلاشند تا یک برند را بشناسند و کشف کنند که چه چیزی آن را از برندهای مشابه متمایز می‌کند. شرکتهای ارائه دهنده محصولات یا خدمات باید به مشتریان در مرحله ایجاد توجه، بفهمانند که محصول یا خدمات آنها برای مشتریان چه راه حلی دارد و چگونه نیاز آن ها را برآورده می‌کند.

نمونه‌هایی از راه‌حل‌های بازاریابی در نظر گرفته شده میان قیف ممکن است شامل نظرات مثبت مشتری، توصیفات مشتری، مطالعات موردی و وبینارها باشد. این محصولات تبلیغاتی به ایجاد نقاط تماس در زمانی که مشتریان ممکن است فعالانه در حال مرور و تحقیق در مورد محصولات برای خرید باشند، کمک می‌کند.

هدف مرحله تبدیل Conversion، تشویق خریداران به خرید یک محصول یا خدمات است، زیرا آنها معتقدند برندی که انتخاب کرده‌اند راه‌حل مناسبی برای مشکل آنها دارد یا نیاز آنها را برآورده می‌کند. این مرحله که به آن مرحله «تصمیم» یا «خرید» نیز گفته می‌شود. این مرحله قسمتی است که یک صفحه محصول، خدمات و مطلب کلیدی آن بسیار مهم است.

تبدیل Conversion می‌تواند مرحله نسبتاً آسانی از قیف برای اندازه‌گیری باشد، زیرا اغلب قابل ردیابی است که کدام کلیک تبلیغات مستقیماً به خرید منجر شده است. به یاد داشته باشید که تعاملات مشتری در دو مرحله قبل به طور مستقیم بر روی تبدیل مشتریان تأثیر می‌گذارد.

آخرین و مهترین بخش قیف بازاریابی، وفاداری مشتریان به شماست. استیجی که در آن شما با یک فروش یک پارچه و تعاملات مثبت با مشتری، خود را در ذهن آنها حکاکی می‌کنید.

بازاریابی تعاملی مؤثر، مانند کمپین‌های پرورش ایمیل، فعال‌سازی رسانه‌های اجتماعی و رضایت مشتری می‌تواند در ایجاد وفاداری به برند تأثیرگذار باشد. در پایان این مرحله، هدف این است که خریداران وفادار و راضی به دست آورید که به حامیان برند و مشتریان مادام العمر تبدیل شوند.

تعریف ساده قیف مارکتینگ در 3 استیج

به مجموعه مراحل خطی، حرکت یک مشتری و مردم در طول یک قیف می‌گویند. از نحوه آشنایی آن ها با کسب و کار شما گرفته تا در مرحله آخر که خرید می‌کنند، شامل این استیج ها می‌شوند. این که چجوری یک مشتری را با برند خود آشنا کرده، علایق و نیاز هایی از خدمات و محصولات خود در ذهن اون جای داده و در مرحله آخر منتظر اکشن و خرید آن ها می‌مانید را مراحل قیف بازاریابی می‌گویند.
این سه استیج شامل قسمت های: بالای قیف top of the funnel (TOFU)،  مرکز قیف middle of the funnel (MOFU) و پایین قیف بازاریابی bottom of the funnel (BOFU) نامیده می‌شوند که در ادامه در تصویر زیر به توضیح کوتاه شده آن ها می‌پردازیم.

تفاوت بین قیف بازاریابی و فروش چیست؟

برخی از افراد از اصطلاحات “قیف بازاریابی” و “قیف فروش” را به جای یکدیگر استفاده می‌کنند. در واقع این دو تکمیل کننده هم دیگر از یک بخش کل هستند. عملکردهای بازاریابی و فروش یک شرکت یا سازمان اهداف خاص خود را دارند و قیف های مربوطه آنها از این اهداف پشتیبانی می‌کنند. وظیفه بازاریابی؛ ایجاد و مدیریت یک برند، ایجاد آگاهی و هدایت مشتریان واجد شرایط فروش است، در حالی که عملکرد فروش بر افزایش محصولات یا خدمات فروخته شده، در ابتدا و به طور مکرر تمرکز دارد. استفاده از یکی برای اطلاع‌رسانی به دیگری می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا هماهنگ باشند و یک تجربه بهینه برای مشتری ایجاد کنند.

چگونه یک رویکرد قیف کامل را در بازاریابی خود بگنجانید

قیف بازاریابی یک چارچوب مفید برای درگیر کردن مخاطبان است. در عین حال، سفرهای مشتری به ندرت مستقیماً از آگاهی به توجه به خرید منتقل می‌شود. خریداران می‌توانند در هر مرحله وارد قیف شوند، یا مراحل را به کلی رد کنند. به عبارت دیگر، در حالی که قیف یک چارچوب مفید برای اطمینان از دستیابی به مشتریان در مسیرهای بالقوه خرید است، تعداد کمی از سفرهای مشتری به طور کامل به پایین قیف می‌رسد.

ممکن است نتوانید مراحلی را که خریداران قبل از خرید محصول خود انجام می‌دهند پیش‌بینی کنید، اما یک رویکرد بازاریابی کامل، راه‌های مختلفی را در نظر می‌گیرد که مشتریان بالقوه می‌توانند با برند شما تعامل داشته باشند.

در پایان باید بگوییم هر چیزی که در دنیای دیجیتال مارکتینگ، فروش و عرضه محصولات وجود دارد باید به روش درستی در استیج های مختلف قیف بازاریابی قرار بگیرد و به طور دقیق اندازه گیری شود. از یک مطلب تاثیرگذار ساده که با تگ های مختلف در سوشال مدیا یا سایت خود می‌نویسید تا یک ویدیو، ویجت یا تبلیغ، هم باید در قیف بازاریابی Marketing Funnel سفر کنند.

ایران سایت در تمام مراحل قیف بازاریابی با ارزیابی دقیق و دقت بالا کسب و کار شمارا ارزیابی و به رشد آن کمک خواهد کرد.